近日，上海证券交易所官网显示，上海小方制药股份有限公司（以下简称“小方制药”）主板审核状态变更为提交注册。

根据最新的招股书（注册稿），小方制药拟募集资金8.32亿元，其中6.6亿元用于外用药生产基地新建项目，5890万元用于新产品开发项目，1.14亿元用于营销体系建设及品牌推广项目。

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拟募资用途来源：招股书（注册稿）

澎湃新闻记者注意到，注册稿中的募集资金较申报稿减少了38%，此前在招股书（申报稿）中的募资金额为13.43亿元，其中外用药生产基地新建项目使用资金与最新的注册稿一致，营销体系建设及品牌推广项目为1.54亿元，研发中心建设及新产品开发项目为3.8亿元，补充流动资金1.5亿元。

拟募资用途来源：招股书（申报稿）

在审核问询函中，上交所曾提到，公司预计募集资金13.43亿元，募投项目外用药生产基地新建项目的产能为公司当前产能的4倍。要求说明募集资金数额和投资项目与企业现有生产经营规模、财务状况、技术水平和管理能力、在手订单及未来订单获取能力等是否相适应。对于上述问题，小方制药在回复函中表示，考虑到公司现有业务开展情况以及未来3年整体规划等因素，公司对募投项目规模进行了调整，即从13.43亿元调整为8.32亿元。

过去三年归母净利4.61亿元，开塞露贡献近一半营收

小方制药成立于1993年，2021年改为股份有限公司，主营业务为外用药的研发、生产和销售，产品主要为非处方的家庭常备药，涵盖消化类、皮肤类和五官类等细分领域，包括开塞露、甘油灌肠剂、炉甘石洗剂、氧化锌软膏、碘甘油、冻疮膏、复方薄荷脑软膏、尿素维E乳膏等。

从业绩来看，过去三年，即2020年至2022年，小方制药的营业收入分别为3.61亿元、4.02亿元和4.57亿元，归母净利润分别为1.6亿元、1.26亿元和1.75亿元，归母扣非净利润分别为1.5亿元、1.6亿元及1.67亿元。小方制药预计，2023年前三季度营收在3.47亿元至3.84亿元，同比变动比例在-2.42%至7.99%，而因主要原材料甘油价格回落，归母净利润、归母扣非净利润等则同比上升，归母净利润预计增长区间在11.07%至23.74%，归母扣非净利润预计增长13.76%至27.01%。

小方制药主营业务收入构成及特征情况来源：招股书（注册稿）

从业务板块来看，小方制药主要营收来源是消化类和皮肤类产品，过去三年两大类产品占主营业务收入的比重分别为95.09%、95.44%和 95.43%。其中，消化类分别贡献营收2.11亿元、2.22亿元和2.5亿元，占主营业务的58.65%、55.3%和54.8%；皮肤科类分别贡献营收1.31亿元、1.61亿元和1.85亿元，占主营业务的36.43%、40.14%和40.63%。

开塞露等收入及占主营业务收入（不考虑返利以及预计退货的影响）比例情况来源：回复函

小方制药共拥有药品批文63个，其中归属于消化类产品中的便秘药开塞露是小方制药的核心单品，2020年至2022年，开塞露营收分别为1.97亿元、2.04亿元和2.32亿元，占主营业务收入的比重分别为53.72%、49.63%和49.35%。此外，招股书还提到，2020年至2022年，这款开塞露产品市场占有率分别为17.57%、16.06%和16.42%，居于国内第一位。正因如此，业内也称小方制药为“开塞露龙头”。

2020年度至2022年度，开塞露国内市场份额情况来源：招股书（注册稿）

小方制药共有12个国家基本药物品规，28个国家医保品种，三个规格的开塞露都在基本药物目录和医保目录。不过，小方制药的开塞露也面临市场挑战。招股书提到，福元医药（601089）2022年开塞露出厂销售数量为5.41亿支，已超过小方制药开塞露出厂销售数量3.04亿支。

开塞露毛利率超50%，称返利为行业通用做法

2020年至2022年，小方制药的综合毛利率分别为63.3%、63.35% 和59.04%。对于2022年下滑4.31%的原因，小方制药称，主要是受去年原材料成本上升等因素影响。以开塞露的重要原材料甘油为例，受到宏观经济环境变化、全球大宗商品价格上涨等因素影响，2020年至2022年上半年，甘油价格持续上涨；2022年下半年甘油价格开始回落。2020年至2022年，公司甘油平均采购价格分别为5.74元/千克、8.36 元/千克和10.41元/千克，2022年度公司甘油平均采购价格较2020年度增长81.41%。

小方制药在风险因素中提到，未来若因原材料、人工成本大幅上升或固定资产投入增加等因素，公司生产成本出现较大的增长，或行业竞争加剧，公司产品竞争力出现下降， 导致产品销售价格降低，则公司面临毛利率下滑的风险。

从开塞露单品的价格和毛利率来看，2020年至2022年，小方制药的20ml开塞露(O型)平均销售单价分别为0.72元/支、0.72元/支、0.74元/支，毛利率分别为63.13%、59.85%、51.73%。20ml开塞露(W型)平均销售单价分别为0.91元/支、0.92元/支、0.93元/支，毛利率分别为62.36%、59.57%、53.68%。同行业可比公司中，福元医药披露了竞品开塞露的销售价格。2020年、2021年，福元医药的20ml开塞露销售单价分别为0.40元/支、0.40元/支，毛利率分别为29.46%、25.67%，均低于小方制药。

小方制药主要产品的销售价格及毛利率情况来源：回复函

小方制药开塞露的销售价格、毛利率和同行业竞争对手情况曾被上交所问询。对此，小方制药在回复函中表示，福元医药20ml开塞露成本与公司O型开塞露成本基本一致，但销售价格及毛利率均低于公司开塞露产品。福元医药针对开塞露产品采用了相对低价的销售策略，以便进一步拓展市场，获取市场份额。考虑到公司“信龙”品牌认可度较高，公司采取了“稳定原有产品价格+推出创新品类”的销售策略。因此，公司销售价格基本稳定，根据成本变动情况，报告期内销售价格略有增长。

在开塞露这一单品上，小方制药在推W型开塞露。小方制药介绍，W型开塞露内包装采用风琴形状设计，使用时可以减少药物残留，提升用药效果。2020年至2022年期间，年复合增长率达到 60.79%，远超导泻类药物14.4%的年复合增长率。未来，创新品类市场将成为公司开塞露产品的主要增长点，通过W型开塞露的增长带动公司整体市场份额的增长。

小方制药过去三年费用构成情况来源：招股书（注册稿）

从研发投入情况来看，2020年至2022年，小方制药研发费用分别为1141.47万元、1419.95万元和1385.85万元，研发投入占营业收入的比例在逐年下降，分别为3.16%、3.53%和2.97%。形成对比的是，销售费用占营业收入的比例分别为7.67%、15.34%和8.98%。截至2022年12月31日，小方制药的销售人员在员工构成中占比最高，达到58.97%，共有322名，过去三年的平均薪酬在10万元左右。

小方制药称，公司产品主要为家庭常备外用药，疗效稳定，药效机制明确，患者知晓度也较高。公司主要通过销售人员拜访直接客户、药店或参加医药流通企业举办的展会等方式实现产品推广和品牌影响力的提升。同时，为鼓励客户扩大采购规模并及时支付采购款项，公司与部分长期合作客户，约定了销售返利条款。报告期内，公司的销售人员不断增加，销售费用及销售返利随着业务规模的扩大呈上升趋势。未来若行业竞争加剧或公司开发的新产品上市，公司可能将进一步加大产品推广力度、扩大销售团队，公司的销售费用或各类推广费用可能会面临进一步增加的风险。

上述提到的销售返利问题也曾出现在问询函中，小方制药称，返利为行业通用做法，自2020年至2022年，与公司约定返利条款的客户数量分别为172家、280家和303家，占客户总数量的比例分别为18.61%、35.49%和41%，返利金额占主营业务收入的比例分别为1.43%、2.47%、2.91%。